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2019年7月30日 西安巡展-零售大学堂

2019-07-30

7月30日,由中国美容博览会(CBE)和美盛传媒,共同打造的2019年CBE零售大学堂在西安正式开讲。



来自陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆等地化妆品CS渠道、零售精英,与特别邀请到的行业内外实战专家,共同聚焦彩妆实操,直击会员管理、门店流量等当下化妆品店的痛点难点,展开一场精彩对话。




激活零售新力量
中国美容博览会常务副主席 桑莹

最近,朋友圈被吴晓波的一篇文章刷屏——《2019年,靠“熬”是过不去的》。而据中国美容博览会常务副主席桑莹介绍,一个多月前,当CBE和化妆品资讯团队在为准备更多针对西北区域的深入调研中,听到的来自一线声音中最多的一个词就是:活着。2019年,实体零售正在面临着前所未有的挑战,为了更好地活下去,平台与行业需要共同努力。



很多人都在说,如今这个时代,传统的人、货、场的零售三大要素,需要升级为流量、内容及黏性度。而这些更加互联网化的词汇背后折射出的是,传统的实体零售经验已不能全部满足当下的发展。桑莹强调,过去的零售买卖只要有产品,靠一张能说会道的嘴,坐着也能赚钱。然而现在,时代已然改变,我们需要重新审视自我,寻找到零售的本质与价值。



而在具体的运营中,激活各个零售环节,从满足用户需求、提升专业服务、场景化体验、商品结构、运营管理等五大方面升级赋能,增强自身的零售核心竞争力。桑莹表示,本次CBE零售大学堂,聚焦零售中的两大核心问题:客流与业绩提升,邀请有实战经验的专家及零售代表,共同将问题一一掰开,落地实操,共同激活零售新力量。

活动不仅仅是打折!彩妆活动要如何做?
慧研汇美商学院创始人 李慧子

众所周知,门店经营彩妆有三点非常重要,即货品、人员和活动。那么,如何通过一场活动,将门店的彩妆运营得更好?门店彩妆自主活动的目的和意义,究竟又是什么?

慧研汇美商学院创始人、彩妆品类运营实战专家李慧子表示,做好门店的彩妆自主活动,不但能抢占市场份额,占据头部位置,更能构建有效的沟通平台,在消费者中刷存在感。而且,也只有如此,门店才能守稳在品牌方、代理商等共同参与的商业闭环中自己的位置。



同时,李慧子介绍,根据活动的目的,比如是为了引流、连带、客单,还是为了促销新品、维系会员、门店推广等不同运营需求,可以将自主彩妆活动划分为:粉丝裂变型活动、连带促进型活动、客单增长型活动、会员维护型活动、新品推广型活动、门店标签型活动。

而且,不同类型的活动,衡量其成功与否的关键考核指标也有所不同。比如,如果是为了提高连带率,那么要考量的就是这场活动能否将门店原来的连带率3.0提高到4.2。总之,李慧子表示,具体的衡量要兼顾三个维度:销售、氛围和沟通。

在分享的最后,李慧子还强调,活动不仅仅是打折,还可以是专业的运营工具,更能助力团队的管理与提升。

大数据赋能,会员精准营销
尼尔森大学特邀讲师 李政隆

会员的精准营销有哪些作用?尼尔森大学特邀讲师李政隆表示,在门店经营的不同环节,即选择顾客、获得顾客、成交顾客、维系顾客、顾客增长等,精准营销的作用都能得到不同的体现。比如选择顾客阶段,精准营销能够帮助锁定细分目标客群;在获得顾客阶段,精准营销又是提高会员复购率的强大助力。



而要想做到会员的精准营销,李政隆表示,首先第一步就是对于大数据的获得与利用。李政隆以日本茑屋为例,据其介绍,如今在日本每两人中就有1人拥有的叫“T卡”的积分卡,而这个“T卡”就是由茑屋TSUTAYA公司最早发行。根据“T卡”中积累的大数据,形成顾客专属DNA,能够有效解读和预测消费者店铺喜好倾向和商品购买倾向。而且,在生成顾客DNA的同时,还能够生成商品、门店DNA,通过与顾客DNA的对比分析,进而为顾客推荐商品、门店。



李政隆表示,从茑屋的案例中可以看出,“数据就是金矿。”对于化妆品门店而言,数据能够有效细分客群,优化商品组合,最终提高门店盈利水平。同时,李政隆还强调,门店的盈利一般包括新顾客和会员复购两个方面,而会员的精准营销能够有效提高会员复购。

比如在顾客复购可能性较大的复购敏感期,向顾客一对一推送与需求匹配的商品服务和定制促销优惠,有助于促进顾客再次到店,改善活跃度。这其中的关键就是,要将顾客的基础信息生成可直接利用的指标,进行消费者画像,进而精准推荐产品,改善成交率。

对话:CS门店如何实现有效引流和转化
主持人:
C2CC传媒晓霞走市场栏目负责人 陈晓霞
对话嘉宾:
陕西苏氏百文化妆精品超市 苏红社
陕西美澜香水廊 王建华
新疆慧美化妆品连锁 谭勇胜

宁夏美之约化妆品连锁 詹显超



西北的CS门店在实际的经营中,是如何引流的?陕西苏氏百文化妆精品超市苏红社介绍,自己的门店曾经尝试过的引流方式很多,有秒杀、砍价、拼团、买赠、特价引流等等,而在所有的引流方式中,对于县级市场而言,苏红社表示最有效的引流方式就是纸品和名品特价。宁夏美之约化妆品连锁詹显超则表示,以往拼团、预售、积赞等引流方式,已经不适用于现在的门店经营了,“近来,会员微信传播促销,尤其是短信传播,效果还是非常明显的。”

而对于引流这个话题,陕西美澜香水廊的王建华显然有不同观点,他认为,顾客进店的最终目的不是来占便宜的,回归销售的本质原则,是要让顾客买到对的商品。因此,王建华表示,他的门店,从来不打折,不做活动,“当95%的门店都在做店销的时候,我就做那个5%的生意。”



而对于门店引流品的选择,苏红社的观点是选择哪些消费者熟悉的商品,比如贝德玛卸妆水;还有消费者适用范围广、受众宽泛的产品,比如芦荟胶。而詹显超坚持的是“三高原则”,即高知名度、高需求、高周转率,同时,他表示还会参考小红书新近的热门单品。

新疆慧美化妆品连锁谭勇胜则强调,在选择门店引流品时,首先要考虑的是门店的定位是什么,门店希望给顾客传递的印象是什么。同时,谭勇胜表示,最好的引流是什么,是顾客口碑传播引流,“这就要求我们给顾客提供更多的附加值,尤其是行业以外的附加值。”